Hoy te dejo con un artículo de gran Jim Camp, es una adaptación/resumen al español que he hecho de su “los 10 errores más grandes que debes evitar en cualquier negociación”. Todo lo que dice Jim siempre es oro puro.
Es importante aclarar que el éxito en cualquier negociación no dependerá de tus conociemientos, estos son importantes, como lo es evitar estos 10 errores, pero lo único que te hará un negociador infalible es la práctica. Dijeramos que el arte de negociar es algo muy sutil y personal que cada uno va perfeccionando a su manera con la práctica.
Todo en esta vida forma parte de una negociación, desde conseguir una venta hasta decidir con tu mujer donde ir a cenar. Si te sientes mal, nervioso, con miedo… si no estás agusto en tus negociaciones, y si nunca consigues lo que quieres, mira en esta lista porque seguro que estás cometiendo alguno de estos errores.
1. Las decisiones se toman con el pensamiento inteligente
Gran error pensar que las decisiones se toman con el intelecto, es todo lo contrario, las decisiones se toman en el terreno emocional, se trata de comprender el comportamiento humano tanto del oponente como el de uno mismo.
2. Invertir en costosas presentaciones
Muchos creen que las elaboradas presentaciones dan credibilidad a su propuesta cuando es todo lo contrario, cada hecho, cada nueva información que dan en su elaborada presentación provocan una nueva objeción por parte de su cliente u oponente.
3. Miedo a escuchar un NO
Los niños no tienen miedo al NO, ellos comprenden que el NO no es el final de una conversación sino el principio de una negocicación. Invita a tu oponente a decir NO, dile que entiendes su NO como una decisión honesta que se puede negociar y no como algo personal. Al mezclar el NO con lo personal surgen los problemas.
4. Reunirse con la persona equivocada
Muchas veces se inicia una negociación con la persona equivocada, quizás con un empleado, socio o alguien relacionado con la otra parte de la negociación, alguien que va a recopilar de nosotros una información que después utilizará nuestro oponente a su favor. Lo mejor es reunirse directamente con el oponente en cuestión.
5. Forzar el cierre
Con demasiada frecuencia el miedo al fracaso, al NO, el ansia por ganar, la desesperación económica, etc… llevan al negociador a forzar el cierre de la negociación. Ese es un gran error, nunca hay que cerrar y menos forzar.
6. “ganar-ganar”
Muchos sacrifican su negociación por el hecho de proteger la relación con su oponente, dan información y ventajas para mantener una relación amigable en la que los dos ganan. No te engañes, tu oponente en la negociación no es tu amigo yeso no es lo que tu buscas, lo que buscas es una relación de respeto y un acuerdo justo que cumpla con tu propósito.
7. Dejarse llevar por un SI rápido
Presentar una propuesta que es aceptada al momento puede llevarnos a un estado de ánimo que nos puede perjudicar. En ese estado eufórico podemos caer en concesiones y compromisos con nuestro oponente de las que luego nos vamos a arrepentir.
8. Falta de visión
Cada negociación exitosa está basada en una visión que nuestro oponente se hace de sus problemas y necesidades y de nuestras soluciones. Hay que tener muy en cuenta que esta visión es la que construirá la decisión de nuestro oponente.
9. Mostrar necesidad
Necesitamos agua y comida pero seguro que lo que estás negociando no lo necesitas, quizás lo quieras o lo desees, pero no lo necesitas. Este concepto te liberará. No hay nada peor en una negociación que mostrar necesidad.
10. No tener en cuenta los problemas que puedan surgir
Antes de una reunión es importante hacer una lista de los problemas que puedan salir a la luz durante la negociación, esto nos dará seguridad y agilidad a la hora de manejar esos posibles inconvenientes.
fuente : beneficiomutuo.net
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